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Growth Sparring
mit volker hein

Volker Hein hat als CTO Central & Eastern Europe bei SAP Sales neu gedacht. Heute begleitet er in einer exklusiven Zusammenarbeit Software & IT Unternehmen in der Praxis, die ihren Vertrieb mit A-Player Sales skalieren wollen. Bereits +600 Software Seller hat er befähigt, Entscheider zielsicher zu überzeugen und Software schneller, systematischer und erfolgreicher zu verkaufen.

WEr mit uns schon deals gewinnt:

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Es gehen zu oft Deals verloren, die man eigentlich hätte gewinnen können.

Die echten Entscheider sind oft zu spät im Deal und entscheiden dagegen oder gar nicht.

Kunden verstehen die Mehrwerte der Lösung nicht und sind nicht überzeugt.

Es werden zu viele tote Deals bis zum Ende mitgemacht. Der Forecast fährt Achterbahn.

Seller sind eher Erfüllungsgehilfen und Meeting-Clowns statt Dealführer, die Entscheidungen erwirken.

Deals dauern oft +6 Monate und verpuffen irgendwann aufgrund fehlender Verbindlichkeit.

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Sales von der Stange wird für Eure Wachstumsziele in 2024 nicht mehr reichen. Was euch früher erfolgreich gemacht hat, wird euch heute nicht mehr weiterbringen.

— Volker Hein

Markus Schwab

Consultant & Climatologist bei Meteomatics

Ausgangssituation:

Ich wollte nach 20 Jahren einfach mal etwas verändern und schauen, was für neue Methoden, Frameworks und Strategien es heutzutage gibt, um in meinem Sales noch weiter voranzukommen.

Was Wir erreichen konnten:

Meine Dealsize hat sich um 300% erhöht, mein Sales Cycle um 30% verkürzt und ich habe bereits im Juli über 100% Zielerreichung erreicht. Ich konnte durch das Training meinen Sales grundlegend verändern und folge nun einem ganz klaren Sales Prozess. Ich habe Instrumente an die Hand bekommen, mit denen ich in die Discovery gehen kann und die relevanten Fragen klären kann, um danach im Pitch das konkrete Problem des Kunden strukturiert aufzuzeigen.

Oliver Trütsch-Toksoy

Account Executive bei Rapid 7

Ausgangssituation:

Vor dem Training war mir gar nicht richtig vor Augen, was die Probleme in meinem Sales wirklich sind und woran ich arbeiten muss, um diese aufzulösen. Ich habe nicht erkannt, dass wir die falschen Fragen bei der Qualifizierung stellen und unsere Leads dadurch nicht richtig vorqualifiziert waren. Dadurch habe ich mich viel zu sehr auf Projekte fokussiert, die eigentlich von vorneherein zum Scheitern verurteilt waren und meine Sales Cycle waren dadurch unnötig lang und schwierig.

Was Wir erreichen konnten:

Ich konnte in einem Deal den gesamten Sales Cycle um 40% reduzieren. Außerdem konnte ich meine Winrate von 25% in der Vergangenheit auf 50% erhöhen, indem ich das Know-how und das Wissen aus dem Training in meiner Qualifikation anwende und so frühzeitig Deals erkenne, die den Aufwand nicht wert sind und mich auf die Deals fokussieren kann, die mich schnell zum Abschluss und zum Erfolg bringen. Auch meine Dealsize hat sich um 20% erhöht, da ich den Kunden besser verstehe und ihm so bessere und umfangreichere Bundles für seine tatsächlichen Probleme verkaufen kann.

Sophia Zieger

Account Executive bei Staffbase

Ausgangssituation:

Ich hatte oft mit Deals zu tun, die sich lange hinzogen. Die Discoveries und Gespräche drehten sich meist um die Anforderungen des Kunden, weniger um die Gründe und damit verbundenen Ziele. Dadurch habe ich in meinem Sales einfach viel auf der Strecke gelassen. Dadurch war es schwierig Kunden stringent zur Entscheidungen zu führen und ggfs. zu disqualifizieren.

Was Wir erreichen konnten:

Heute habe ich ein besseres Verständnis von unseren Kunden, ich kann das echte 'Warum' des Kunden discovern. Dadurch kann ich die Relevanz und Urgency viel besser argumentieren. Mit der klaren Strukturen für die Discovery und den Pitch kann ich Kunden gezielter durch die Engagements führen, Entscheidungen viel besser einfordern oder früh erkennen, wann ein Engagement disqualifiziert werden muss. So macht Sales Spaß.

Raphael Haut

Head of Sales bei CareerLunch

Ausgangssituation:

Unsere Sales Cycle waren einfach zu lang, Deals hingen Wochen in der Luft und wurden von uns nicht konsequent zur Entscheidung geführt. Die Discovery haben wir oft auf Features & Functions geführt und sind dann viel zu schnell in den Pitch oder die Demo gesprungen, in der Hoffnung, dass das ausreichen würde.

Was Wir erreichen konnten:

Wir konnten unsern Sales Cycle von 120 auf 60 Tage halbieren, durch eine klare Systematik und Vorgehensweise in allen Schritten des Sales Cycles. Zudem machen wir jetzt eine ausführliche und tiefgehende Discovery und können dadurch die Bedürfnisse unserer Kunden nicht nur besser verstehen, sondern unser Produkt im Pitch auch gezielter platzieren und eine bessere Argumentation aufbauen. Auch in der Disqualifizierung sind wir konsequenter geworden und können uns besser auf die High-Potential-Deals fokussieren.

Max Hausladen

Enterprise Account Manager bei Frends Enterprise

Ausgangssituation:

Jedes Kunden-Engagement war gefühlt wie neu, ich musste jedes Mal von vorne anfangen und je größer der Deal, desto aufwendiger und komplizierter wurden auch die Sales Cycle. Ein realistischer Forecast war unmöglich, da ich nie genau wusste, wie sich die Deals entwickeln würden und sie dann oft aus dem Nichts platzten.

Was Wir erreichen konnten:

Wir haben ein Entscheidernarrativ entwickelt, das endlich die richtigen Ansprechpartner in die Deals bringt. Mein Sales ist jetzt nicht mehr Bauchgefühl, sondern konkrete Struktur. Ich weiß durch die Frameworks genau, wie ich meinen Deal steuern kann, wie ich eine überzeugende Argumentationen aufbaue, sie validiere, die nötige Dringlichkeit herausarbeite und den wirklichen Pain meines Kunden adressiere. Dadurch bin ich viel erfolgreicher im Sales.

Dennis Hoffstädte

Gründer & Geschäftsführer von DatenPioniere

Ausgangssituation:

Wir sind oft Engagements nachgegangen, die eigentlich schon verloren waren, in der Hoffnung, dass da vielleicht doch noch etwas bei rauskommt. Dadurch konnten wir uns nicht effektiv auf die echten Verkaufschancen fokussieren. Es war sehr schwierig Kunden stringent durch den Sales Cycle zu führen, wodurch viel Zeit mit unnötigen Follow-ups und Extra-Meetings verbracht wurde, um die Kunden im Engagement zu halten.

Was Wir erreichen konnten:

Wir haben unsere Ziele mit Volkers Hilfe übererfüllt. Ich habe absolutes Vertrauen in meinen Sales. Wir können Verkaufschancen effektiv bewerten und reiten dadurch keine toten Pferde mehr. Wir haben eine Systematik, die dafür sorgt, Sales Cycle stringent zur Entscheidung zu führen und Verkaufschancen maximal zu verwerten. Auch der Frame, den wir im Pitch und im ganzen Sales Engagements setzten, ist viel präziser und wir müssen Kunden nicht mehr mühevoll in den Engagements halten.

August Schärli

Gründer & Geschäftsführer von TMC-Enluf

Ausgangssituation:

Unsere Konkurrenz wurde immer stärker, wodurch das Verkaufen für uns immer schwieriger wurde. Da wir Sales aus dem Bauch heraus gemacht haben, ohne feste Struktur, ohne klares Konzept, konnten wir weder skalieren noch den Sales effizienter gestalten.

Was Wir erreichen konnten:

Im Pitch für einen großen Möbelhändler aus Österreich gab es zum ersten Mal in einem Pitch-Termin keine Einwände, die wir behandeln mussten. Alle Entscheider waren vor Ort und die Diskussion drehte sich rein um die Frage, wie wir das Projekt umsetzen und nicht, ob wir es umsetzen. Das war nur möglich durch das im Coaching erlangte klare System und der gezielten Führung zur Entscheidung.

Alexander Liebig

Gründer & Geschäftsführer von HTE HOTEL TECH EXPERT

Ausgangssituation:

Mein Sales basierte größtenteils auf veralteten und zusammengewürfelten Konzepten, die nicht spezifisch für den Software Sales entwickelt wurden. Dadurch fehlte ein solides Fundament und eine Struktur, die die einzelnen Sales Schritte umfasst und vernünftig zusammenbringt. Dadurch war ganz viel Zufall und Bauchgefühl dabei.

Was Wir erreichen konnten:

Ich konnte 4 der letzten 5 Deals gewinnen. Es gelingt uns jetzt endlich mehrere Produkte im Bundle, zu verkaufen, was was nicht nur die Dealsize erhöht hat, sondern auch den Gesamtumsatz gesteigert hat. Das hat mit den Strukturen und der Systematik zu tun, die ich bekommen habe. Auf einmal hat alles Sinn gemacht und wir konnten Deal für Deal systematisch aufbauen und erfolgreich abschließen.

Markus Röttgen

Global Major Account Executive

Ausgangssituation:

Einen IoT oder PLM Case ohne PoC gab es eigentlich nie. Der Kunde hatte eine technische Anforderung, darauf haben wir uns oft eingelassen und die Rahmenbedingungen und Erfolgsfaktoren vorher nie richtig identifiziert. Deswegen sind viele Cases nie über den PoC-Status hinausgegangen oder haben ewig gedauert, um zum Abschluss zu kommen. Auch weil C-Level und andere wichtige Stakeholder oft zu spät in die Engagements reingekommen sind und die Prioritäten sich damit oft verändert haben.

Was Wir erreichen konnten:

Ich habe meine gesamte Argumentation verändert. Heute mache ich ca. 50% weniger PoCs und konvertiere ca. die Hälfte davon in direkte Abschlüsse. Das hat vor allem mit einer richtigen Business Discovery zu tun – warum genau dieses Thema in genau diesem Bereich umgesetzt werden soll. Diese tiefere Discovery hilft mir auch bei all meinen anderen Cases. Ich bereite mich heute ganz anders vor. Strukturierter und effektiver. Darüber hinaus nutze ich fast keine Corporate Folien mehr in meinen Pitches, sondern passe die Slides spezifisch auf meine Kunden an und habe damit heute ganz andere Kundendiskussionen als früher.

Burkhard Wolkewitz

Head of Partner Sales bei Modell Aachen (Wissensmanagement-Software)

Ausgangssituation:

Meine Dealsize lag normalerweise zwischen 30 -50 k€. Große, 6-stellige Engagements hatte ich bis dato immer verloren, weil die Urgency und der Business Need beim Kunden nicht groß genug war. Das Produkt wurde eher als „Nice to have“ wahrgenommen und hatte keine C-Level oder Entscheiderattention. Das sorgte dafür, dass ich viele ‘kleinere‘ Deals brauchte, um die gesteckten Ziele zu erreichen, damit verbunden viel Arbeit, lange Sales Cycle und hohe CAC.

Was Wir erreichen konnten:

Durch das Training schloss ich den größten Clouddeal (6-stellig) in der Unternehmensgeschichte ab. Mit diesem Deal haben wir unsere Customer Base um 1/3 erweitert und einen für uns enorm wichtigen Kunden gewonnen. Was mir dabei half: eine völlig neue Zielgruppe für das Produkt aufzubauen und ein klares C-Level Narrativ zu entwickeln. Ein ganz klarer Salesprozess, der in zwei Sales-Meetings zum Erfolg führte und eine Methodik, die ich heute noch anwende.

Benjamin Socher

Presales bei SAP (SCM Software)

Ausgangssituation:

Ich wurde oft einfach zu Meetings dazugeholt, um „mal die Demo zu machen“. Die Sales Cycle folgten keiner Stringenz, vor den Meetings gab es oft keine Discovery, sodass ich oft nur eine Standard ‚Demo on the fly‘ machen konnte, die dann an einigen Stellen angepasst wurde. Selten gab es Kunden, die das wirklich abgeholt hat. Ich fand das nicht erfüllend und wollte jemanden mit Erfahrung, der mir dabei helfen kann, wirklich das Maximum aus meinen Sales Engagements rauszuholen.

Was Wir erreichen konnten:

Ich wurde zum Account Executive befördert. Dazu beigetragen hat meine neue Art Sales zu machen: Die Discovery hat sich bei mir grundlegend verändert. Heute habe ich eine andere Pitch Struktur mit wenigen Slides und mehr Bilder, die Emotionen bei den Kunden wecken und die maximal personalisiert sind. Die Demos sind angepasst auf den echten Use Case, den ich vorher discovered habe und in einer großen Storyline pitche. Kunden verstehen endlich die Mehrwerte und die Sales Cycle sind deutlich schneller.

Florian Schulz

Solution Consultant (ERP Software)

Ausgangssituation:

Haufe x360 arbeitet mit einem Partner Vertrieb. Meine Aufgabe ist es, in einzelnen Engagements unsere Partner zu unterstützen. Das wurde oft viel zu spät in Anspruch genommen und wenn, waren es technische Diskussionen ohne echten Business Mehrwert. Dadurch konnten sich viele unserer Leads nicht klar für die Einführung von x360 entscheiden und verzögerten die Entscheidung immer wieder.

Was Wir erreichen konnten:

Wir konnten unseren Umsatz und unsere Winrate steigern. Bei jeder neuen Opportunity weiß ich jetzt ganz genau, was ich wie wann machen muss. Es findet eine engere Zusammenarbeit mit Partner statt, weil wir die konkreten Qualifikationsmerkmale und -richtlinien erarbeitet und den Sales Prozess gerade gezogen haben. Statt nur den technischen Part helfe ich nun auch verstärkt in der Discovery, um daraus eine Salesargumentation zu entwickeln, die wir dann im Pitch gegenüber dem Kunden präsentieren. Diese Präsentationen sind jetzt vollkommen auf den Kunden zugeschnitten und abgestimmt, sodass der Kunde sich damit identifizieren kann. Wir bekommen regelmäßig das Feedback, das Kunden das so noch nicht gesehen haben und sie uns u.a. deswegen vertrauen, weil sie sich verstanden fühlen.

Nadine Zysk

Sales Manger bei Evolute (Produktfeedback Software)

Ausgangssituation:

Ich war komplett neu im SaaS-Vertrieb und für unser Startup verantwortlich in einer konservativen Branche zu verkaufen. Ich war mir sehr unsicher, wie ich gegenüber erfahrenen Kunden auftreten kann, darf und muss. Wir hatten keine Salesmaterialien, keinen Pitch, keine Leitfäden für die Discovery und das, was wir hatten, war altbacken. Kundentermine und Opportunities endeten meist in einem „Wir überlegen uns das“. Es war überhaupt nichts verbindlich.

Was Wir erreichen konnten:

Wir haben in drei Monaten eine Struktur für unseren gesamten Sales entwickelt: Zielgruppenansprache, Discovery, Pitch, Demotermine, Sales Prozess, Closing. Wir wissen in jedem Step, was wir wie tun und wie genau das geht. Dafür hätten wir wahrscheinlich sonst viel viel länger gebraucht. Heute stelle ich klare Abschlussfragen, gehe in die Diskussion mit dem Kunden, nehme nicht mehr so viel hin. Wir haben einen Pitch mit einer Struktur, die es mir ermöglicht, diesen Pitch sehr schnell, sehr individuell an Kunden anzupassen. Wir schaffen eine echte Urgency für den Kunden mit uns zu arbeiten. Und ich sehe in den Zahlen, dass das System bei uns funktioniert.

Felix Heiden

Geschäftsführer bei Wastebox.biz (Digitale Baustellenentsorgung)

Ausgangssituation:

Als Start-up kamen wir schlicht und ergreifend einfach nicht durch bei den großen Kunden. Wir hatten ein tolles Produkt, aber (fast) keine Ahnung von echtem SaaS Sales und was es braucht, um an die Großen der Branche zu verkaufen. Wir hatten keinen richtigen Sales Prozess, keine Discovery und wussten nicht, wie wir unseren Mehrwert richtig kommunizieren können.

Was Wir erreichen konnten:

Wir sind das Uber für Baustellen-Entsorgung. Ich konnte einige richtig große Kunden durch die neue Art gewinnen. Unsere Pitches sind zielgerichtet, immer auf den Kunden bezogen, regen zum Nachdenken und Verändern an und arbeiten viel mit visual Storytelling – etwas, mit dem wir uns wirklich in der Branche differenzieren und damit Gehör finden. Wir haben im ersten Jahr unseren Umsatz Month to Month verdoppelt.

Jan Lukas Weigl

Lead Solution Engineer bei Salesforce (Customer Experience Software)

Ausgangssituation:

Wir hatten ganz klassische Pitches. Viel Text, wenig visuelle Inhalte. Features & Functions Demos. Das hat zwar ganz ok funktioniert, aber war nicht das Beste, was wir rausholen konnten. Insbesondere Deals mit mehreren Stakeholdern und komplexen Interessen konnten wir oft über unseren Demo-Ansatz überhaupt nicht abholen. Dafür fehlte der Fokus auf die echten Business Probleme, Mehrwerte und Prozesse.

Was Wir erreichen konnten:

Heute pitche ich eher die Business Situation des Kunden als unser Produkt. Es fühlt sich natürlicher an, besser hergeleitet, warum der Kunde genau dieses Produkt mit genau diesem Funktionsumfang braucht, weil wir ganz konkret aufzeigen wo im Businessprozess Verbesserungen durchgeführt werden können. Ich kann heute dank der Strukturen mich viel besser auf Kunden und Termine vorbereiten und so den Kunden maximal persönlich und individuell abholen. Mir ist durch das Coaching klar geworden, wie tief eine echte Discovery eigentlich gehen und was ich wirklich im Pitch adressieren muss, um die Verkaufschance zu erhöhen.

Sascha Meyer

Geschäftsführer bei 8Tronix (Individuelle Softwareentwicklung)

Ausgangssituation:

Individualentwickler für Software gibt es wie Sand am Meer. Wir haben uns auf die IoTsierung von physischen Assets und die damit verbundenen Geschäftsmodelle spezialisiert – für Kunden oft eine Blackbox, bei der nicht genau rüberkam, welche Vorteile damit verbunden sind, wie wir einzigartig dabei helfen können und warum wir anders als Discount-Entwicklern höhere Preise fordern. Oft blieb es beim unverbindlichen Austausch mit Kunden. Wir hatten keinen richtigen Hebel, um die Urgency zu verstärken und Abschlüsse schnell zu generieren.

Was Wir erreichen konnten:

320k€ Deal während des Coachings abgeschlossen durch Anwendung der Learnings. Bei diesem Deal hat es mir vor allem geholfen, eine klare Struktur im Pitch zu haben – ganz genau zu wissen, wie ich die Salesargumentation aufbaue, die Mehrwerte positioniere und am Ende ein konkretes Commitment bekomme. Dazu hat die Zielgruppenanalyse, die andere Art der Discovery, aber auch das Bewusstsein über unser eigenes Produkt und unsere Stärken super geholfen. Die Struktur das Sales Engagement zu führen, nutze ich heute noch sehr erfolgreich.

Rasheed Ashimi

Vertriebsleiter bei JENTech (ERP Software)

Ausgangssituation:

Wir verkaufen in einer sehr konservativen Industrie. Die Geschäftsführer standen früher selbst an den Maschinen. Die Sense of Urgency und der direkte Mehrwert, der aus unserer Lösung entsteht, wurden in Gesprächen nie deutlich. Wir haben mit Kunden zu sehr in Technik, zu wenig in Geschäftsprozessen gesprochen. Dadurch hatten wir viele Opportunities offen und keine klare Sicht darauf, in welcher Opportunity was noch zu tun ist und mit welcher Wahrscheinlichkeit der Deal kommt. Zum Jahresende wurde es immer sehr stressig alle verbleibenden Opportunities zum Abschluss zu führen.

Was Wir erreichen konnten:

Wir haben heute einen ganz klar skalierbaren Sales Prozess. Eine Struktur, die ich bei jedem Kundencase anwenden kann und die dafür sorgt, dass ich Kunden viel früher und schneller im Sales Cycle abholen kann. Wir zeigen Kunden heute im Pitch, dass wir sie wirklich verstanden haben, indem wir vor allem die Business Prozesse des Kunden adressieren und nicht so sehr unsere eigene Lösung. Dafür nutzen wir visual Storytelling. Unser Pitch hat eine ganz andere Struktur – das differenziert uns sehr stark vom Wettbewerb und das hat unsere Winrate massiv erhöht.

Marc Fischer

Senior Solution Sales Expert bei SAP (Customer Data Platform)

Ausgangssituation:

Ich blicke zurück auf 20 Jahre Sales Erfahrung und viele Jahre davon bei der SAP. Ich habe +50 Million Deals verhandelt und vor allem im Retail große Kunden gewonnen. 2020 übernahm ich ein neues Produkt und wollte vieles anders machen. Ich fühlte, dass ‚the old way of selling‘ nicht mehr passt, dass sich die Ansprechpartner verändert haben, diese etwas anderes erwarten. Ich hatte Standard-Pitchdecks, unpersönlich, Features & Functions, viel über SAP. Da war keine Emotion, kein Feuer. Das hat Kunden einfach nicht überzeugt.

Was Wir erreichen konnten:

Meine ganze Arbeitsweise hat sich geändert. Ich mache heute ganz anders Vertrieb, viel tiefere Discovery, nehme mir mehr Zeit für die Vorbereitung und entwickel jetzt pro Kunde komplett individualisierte Pitches. Das dauerte am Anfang, mittlerweile habe ich das System dafür aber komplett drauf und kann Kunden sehr schnell begeistern. Unter anderem haben wir durch die starke Individualisierung im Pitch einen C-Level Termin bei einem Kunden bekommen, bei dem wir es jahrelang erfolglos versucht hatten. Das hat überzeugt und der Deal kam dann auch.

Björn Schmitz

Account Executive bei Kreisel Electric

Ausgangssituation:

Wir haben eine patentierte Batterietechnologie, die vor allem in der Elektromobilität eingesetzt werden kann. Herstellerverträge, Produktionsplanungen und Fahrzeugkonfiguration werden aber nicht von heute auf morgen verworfen. Ich brauchte einen echten Experten, der mir dabei hilft, in dieser Komplexität zu navigieren und ein Narrativ zu entwickeln, mit dem wir es schaffen, bereits etablierte Projekte umzudrehen und uns in neuen Projekten gegenüber allen anderen Mitbewerben stark zu positionieren.

Was Wir erreichen konnten:

Ich habe einen Deal mit einem Vertragsvolumen von über 1 Mrd. € innerhalb von 12 Wochen zur finalen (inhaltlichen) Entscheidung geführt. Danach folgte Legal & Verhandlungen. Das haben wir geschafft, indem wir eine ganz strategische Positionierung und ein Narrativ eingenommen haben, das den Kunden unter Zugzwang setzte. Das war risikoreich, wir hatten diesen Ansatz aber ganz bewusst so gewählt. Was mir dabei extrem geholfen hat, waren die Gesprächsführungs- und Framingtechniken aus dem Coaching, dieses ganz klare Hinführen auf eine Entscheidung.

Sascha Jozic

Geschäftsführer

Ausgangssituation:

Wir haben ein neues Produkt entwickelt, das wir an den Markt bringen und wollten von Anfang an alles richtig machen, ohne auf alte Vertriebsstrukturen aufzusetzen oder lange Lernkurven zu haben. Ich wollte einen Quick Start und Kunden von Anfang an für das Produkt richtig begeistern. Herausfordernd war die Komplexität und den Mehrwert für Business-Stakeholder zu erklären und simple darzustellen, wo der Vorteil liegt.

Was Wir erreichen konnten:

Erster Kundenclose 15k€ Pilot nach 4 Wochen, durch die Anwendung der Learnings. Wir haben einen kompletten Pitch ausgearbeitet, bei dem ich ganz genau weiß, wie ich ihn auf Kunden schnell und effektiv individualisiere. Mit dem One Meeting Pitch Framework sind unsere Sales Cycle sehr schnell und kommen zu klaren Entscheidungen. Wir haben eine klare Sicht darauf, was unser USP ist und wie wir das in Kundendiskussionen argumentieren. Auch die Discovery ist viel tiefer, als ich das bisher aus meiner Vertriebserfahrung kannte.

Tim Strohschneider

Business Development bei Adesso (AI & ML Plattform)

Ausgangssituation:

Die meisten unserer AI-Projekte in der Finanzbranche waren technische Machbarkeitsstudien. Klassische PoCs, „um mal zu testen“. Dabei blieb es dann auch oft. Es gab wenig Urgency, wenig Verständnis für die echten Mehrwerte einer solche Lösung. Aber das lag auch an der Art, wie wir diese Projekte geführt und gepitcht haben. So haben wir viel Zeit zugebracht mit Stakeholdern, die am Ende keine Entscheidung treffen konnten und hatten damit lange Sales Cycle und keine gute Winrate.

Was Wir erreichen konnten:

Ich habe durch die Struktur und Vorgehensweise 6 Deals in 3 Monaten geclosed. Die Sales Cycle laufen um ein vielfaches schneller ab. Wir machen weitaus weniger PoCs, sondern konvertieren diese jetzt schneller in direkte Abschlüsse. Das hat vor allem damit zu tun, dass ich es jetzt schaffe, Entscheider frühzeitig mit in das Engagement zu bekommen und klarer den echten Kundenneed zu identifizieren, um dann im Pitch ganz spezifisch die Value Proposition zu positionieren und Kunden von einem direkten Start zu begeistern.

Thomas Heyer

Senior Partner Manager bei Consolidate (Informationsmanagement System)

Ausgangssituation:

Ich habe sehr gute Sales Ergebnisse erzielt, die aber mit sehr viel Aufwand verbunden waren. Ich wollte etwas finden, mit dem ich meine Sales Cycle verkürzen und vor allem Kunden schneller zu einer Entscheidung befähige konnte. Ich wollte effektiver arbeiten, um meine ambitionierten Wachstumsziele besser zu erreichen.

Was Wir erreichen konnten:

Durch das Training konnte ich meine Sales Cycle enorm verkürzen und somit meine Ziele in 2 satt 6 Monaten erreichen. Mittlerweile fällt ein Deal der über 3 Monate geht negativ auf, was früher völlig normal war. Wir haben unsere Vertriebsmethodik sehr stark an der Struktur vom Coaching angepasst und im Anschluss den jemals größten Neukunden abgeschlossen. Ich identifiziere heute viel besser den Kundenneed und kann somit auf Augenhöhe die echten Business Herausforderungen des Kunden besprechen. Ich fühle mich, mit dieser Art Vertrieb zu machen, einfach wohl und es macht super viel Spaß die Kunden zu überzeugen und begeistern.

Michaela Mader

Geschäftsführerin bei Dataspot (Metadaten Management Software)

Ausgangssituation:

Wir haben ein sehr technisches Produkt, das für Business-Stakeholder eher uninteressant war. Diese mussten aber oft aufgrund von Budget-Entscheidungen mit ins Boot geholt werden. Das gelang meistens schwer und nur mit sehr vielen Terminen, um unsere Komplexität zu erklären. Wir gingen davon aus, dass der Kunde seine Probleme schon kennen würde. Unsere Slides waren sehr voll mit Text, Beschreibungen und unseren Features. Viele Business-Stakeholder sind im Prozess ausgestiegen und haben Projekte und Initiativen verschoben, weil nicht schnell genug klar wurde, wo die Vorteile einer Einführung liegen.

Was Wir erreichen konnten:

Wir haben unsere Unterlagen komplett verändert und unsere Termine zeitlich sehr stark verkürzt. Das war eine sehr große Umstellung, die viel Mut erforderte. Auf unseren Slides steht heute fast nichts mehr drauf, wir arbeiten stattdessen mit Visual Storytelling und Kernaussagen. Die Inhalte und das Value Advisory kommt vom jeweiligen Seller in der Diskussion. Das sorgt für sehr intensive Kundentermine. Wir haben ein echtes CEO-Narrativ entwickelt, mit dem wir früh auf die echten Entscheider und Business-Owner zugehen können, um von Anfang an das richtige Setup für schnelle Sales Cycle zu haben. Wir haben signifikant mehr Abschlüsse erzielt.

Roman Kuntschik

Digital Sales Expert bei Knauf (Digitale Bausysteme)

Ausgangssituation:

Ich wollte besser verstehen wer unsere Kunden sind und welchen Herausforderungen sie tagtäglich haben, die wir lösen können. Unser USP musste stärker herausgearbeitet werden. Besonders habe ich mich aber gefragt: Welche Struktur und Systematik brauche ich, um replizierbare Ergebnisse zu erreichen und Kunden schneller zu einer Entscheidung zu befähigen?

Was Wir erreichen konnten:

Durch das Training konnte ich meine Abschlussquote von 30% auf 83% erhöhen und die Relevanz & den Impact unseres Produktes deutlich verstärken. Heute weiß ich ganz genau wie ich eine Zielgruppenrecherche mache, meine Kunden richtig qualifiziere und welche genaue Struktur ich bei dem jeweiligen Kunden nutzen muss um den Deal schnell abzuschließen und Verbindlichkeit zu schaffen. Ein großes Learning im Coaching war der Mindset Shift, auch die Dinge im Vertrieb zu hinterfragen und anders zu denken.

Salvatore Prestipino

Head of Experience Sales bei Docunite (Dokumenten Management Lösung für Immobilienbranche)

Ausgangssituation:

Wir haben gute Sales Ergebnisse erzielt, dennoch wollten wir verstehen, welche echten Probleme unsere Kunden haben, das strategische Narrativ & die Sence of Urgency richtig herausarbeiten und positionieren und somit den Kunden schneller zu einer Entscheidung befähigen.

Was Wir erreichen konnten:

Durch die Zusammenarbeit haben wir eine neue Salespräsentation erarbeitet, die mehrere Millionen € eingebracht und einen ganzen RfP veränderte. Wir konnten für jede einzelne Ebene ein individuelles Narrativ entwickeln und haben die echten Probleme verstanden. Obwohl wir teurer als die Konkurrenz waren, hat sich der Kunde für uns entschieden, weil wir Ihnen ein gutes Gefühl gegeben haben. Heutzutage verkauft die Experience.

Alexandra Öfner

Account Executive

Ausgangssituation:

Ich komme aus der Branche, hatte neu bei Riskmethods angefangen und wollte schnell die ersten Erfolge erzielen. Ich wusste, dass das Produkt sehr komplex, die Stakeholder schwierig und der Wettbewerb hart sein würde. Insbesondere durch die Lieferkettenschwierigkeiten hat unser Thema oft eine untergeordnete Rolle und steht auf der Prioliste nicht weit oben. Also habe ich nach jemandem gesucht, der mir mit echter, aber vor allem aktueller Erfahrung dabei helfen kann, C-Level schnell zu überzeugen und das Produkt so zu erklären, dass die Mehrwerte durchkommen.

Was Wir erreichen konnten:

Mein neuer Pitch wurde nach wenigen Wochen intern als EMEA Best Practice beworben. Ich habe schnell die Verantwortung für wirklich große und schwierige Accounts bekommen, bei denen ich mich auch dank der Pitchstruktur, der Salesargumentation und den Visuals gegenüber dem Wettbewerb durchsetzen und die ersten großen Deals (6 bis 7 stellig) innerhalb meiner Ramp-Up Time abschließen konnte. Ich habe schon viel im Markt gesehen, aber diese Vorgehen, diese Stringenz und Tiefe ist neu und ein absoluter Gamechanger.

Sven Sulzmann

Partner bei WSP-Consulting (ServiceNow Implementierungen)

Ausgangssituation:

Als Implementierungsanbieter haben wir einem starken Wettbewerb. Es war schwierig unseren USP und unsere Erfahrung rüberzubringen. Wir haben uns darauf konzentriert, Anforderungskataloge von Kunden zu beantworten, statt mit ihnen in die Business und Fachdiskussion zu gehen und dort zu zeigen, dass wir das können. Wir haben fast jeden RfP mitgenommen, in der Hoffnung, wir könnten diesen Deal gewinnen. Ressourcen in Deals gesteckt, die am Ende nichts wurden.

Was Wir erreichen konnten:

Wir haben alles verändert von Discovery über den Pitch bis zum gesamten Sales Engagement. Mit der neuen Sales-Struktur habe ich direkt einen 6-stelligen Beratungsauftrag geholt. Heute qualifizieren wir Engagements viel besser. Wir haben klare Kriterien erarbeitet, wie und wann eine Opportunity disqualifiziert wird und wie der Salesprozess aussieht. Für Entscheider haben wir jetzt endlich eine Argumentationslinie, um sie früh in die Meetings zu bekommen. Wir bringen im Pitch viel mehr unsere Expertise an den richtigen Stellen rein und überzeugen so Kunden schneller von einer Zusammenarbeit: Bei einem anderen Case hat es dafür nur ein Meeting gebraucht.

Felix Kogler

Head of Sales bei Systempilot (Bestandsplanungssoftware)

Ausgangssituation:

Wir haben ein sehr gutes Produkt, das leider zu wenig im Markt angenommen wurde, insbesondere durch den harten Preiskampf eines Mitbewerbers. In der Folge haben wir zu viele Deals verloren, weil wir unseren USP und unsere Value Proposition nicht klar genug herausstellen konnten. Das hatte vor allem mit einer fehlenden Discovery und Standard-Slides zu tun, die nicht auf den Kunden zugeschnitten waren. 95% unseres Pitches drehte sich um uns selber und unser Produkt.

Was Wir erreichen konnten:

Wir haben heute einen ganz anderen Salesprozess, der unpassende Opportunities schnell identifiziert, sodass wir nicht mehr ‚tote Pferde‘ reiten, sondern uns auf die Opportunities fokussieren können, in denen wir unsere Stärken ausspielen können. Dazu kommt eine tiefere Discovery, in der wir die strategischen Narrative der Kunden discovern, um dann ganz spezialisiert und zugeschnitten mit echten Insights und Value Advisory Kunden zu begeistern. Der klassische Features & Functions Pitch existiert nicht mehr. Wir haben unsere Winrate massiv steigern können durch die Zusammenarbeit.

Sebastian Dame

Account Executive bei Cloudera (Data Analytics & Data Science Software)

Ausgangssituation:

Unsere Sales Cycle zogen sich immer sehr in die Länge (zw. 6 -12 Monate). Wir hatten es oft mit technischen Ansprechpartnern zu tun, sehr selten mit den Business-Verantwortlichen, sodass wir auch fast immer auf funktionaler Ebene argumentiert haben und unsere Features & Functions in den Mittelpunkt stellten.

Was Wir erreichen konnten:

10x ACV (+1 Mio) bei einem Target Account innerhalb eines Jahres durch eine systematische Vorgehensweise. Ich erstelle heute perfekt auf den Kunden zugeschnittene Pitches innerhalb von wenigen Stunden durch die klaren Strukturen und Frameworks, die ich an die Hand bekommen habe. Heute pitche ich vor allem Business Values und schaffe durch die Verwendung von strategischen Narrativen den Zugang zu Entscheidern und C-Leveln. Mein Salesprozess ist viel stringenter, ich führe mehr und discover die Needs des Kunden heute auf einem ganz anderen Level.

Christian Piehler

Chief Sales Officer bei myleo / dsc (Logistiksoftware)

Ausgangssituation:

"Wir haben sehr gute Sales Ergebnisse erzielt, die aber mit sehr viel Aufwand verbunden waren. Ich wollte etwas finden, mit dem wir unseren Vertrieb und unsere Ergebnisse über das gesamte Team skalieren können: Ich wollte unseren Sales Cycle verkürzen und vor allem die Vorbereitungszeit verkürzen, damit wir effektiver arbeiten, um unsere ambitionierten Wachstumsziele besser zu erreichen."

Was Wir erreichen konnten:

Wir haben unsere Winrate erhöht, unsere Sales Cycle verkürzt und unseren ACV vergrößert. Wir haben Experience Sales, das System und Framework dahinter zu unserer Sales Methodik gemacht und unsere Prozesse optimiert. Der Gamechanger für uns waren die Logikketten und die Struktur, den Pitch zu bauen, die ganze tiefe systematische Herleitung der Kundenherausforderungen, um diese dann zu adressieren. Hier können wir unsere Stärke strukturiert und schnell ausspielen. Das war der missing Link zu unserer Performance. Wir haben jetzt klare Templates und Blueprints, mit denen wir nicht nur unseren eigenen Vertrieb skaliert haben, sondern auch unsere die Partnerlandschaft enablen. Für uns war das ein voller Erfolg.

Chris Jakob

Head of Sales bei Microtech (ERP Software)

Ausgangssituation:

Wir haben viele Angebote geschrieben, ohne zu wissen, ob der Kunde wirklich unterschreibt. Das führte zu vielen Follow-Ups, langen Sales Cyclen und hohen CAC. Wir haben zu wenig die echten Herausforderungen der Kunden discovered und zu wenig unseren echten USP für das Business adressiert. Dadurch hatte es der Wettbewerb leicht.

Was Wir erreichen konnten:

Wir konnten unsere Winrate im gesamten Team um 40% steigern, indem wir die Business-Needs der Kunden in den Discoverycalls viel besser herausarbeiten, unqualifizierte Opportunities frühzeitig identifizieren und eine klarere Value Proposition positionieren. Unsere Pitches sehen heute ganz anders aus –weniger Features dafür echte Businessmehrwerte und klares Visual Storytelling.

Markus Schneider

Account Executive bei Canto (DMS Software)

Ausgangssituation:

Unser Sales war relativ einfach: Der Kunde hatte eine Anfrage und wir haben das Produkt gezeigt. Trotzdem haben Sales Cycle immer sehr lang gedauert und die gesamten Engagements waren geprägt von wenig Verbindlichkeit, weil wir zu oft über Integrationen statt über die Businessmehrwerte geredet haben.

Was Wir erreichen konnten:

Ich habe mich vor allem auf die Frage konzentriert, meine Sales Cycle zu verkürzen. Mit dem One Meeting Pitch Framework habe ich Deals in teilweise 13 Tagen closen können. Insgesamt habe ich die Dauer meiner Sales Cycle von Ø 108 Tagen auf Ø 57 Tage reduziert. Ich habe endlich die richtigen Entscheider in den Meetings sitzen, weil ich jetzt einen Weg habe, diese Leute dazuzuholen, ohne den Fachbereich vor den Kopf zu stoßen.

Tobias Hartl

Regional Sales Manager bei Cornerstone (HR Software)

Ausgangssituation:

Big Deals waren immer eine sehr große Herausforderung, die oftmals an die direkten Mitbewerber verloren gingen. Daraus entstanden lange Sales Cycle mit vielen Meetings und Ressourcen. Wir konnten oft nicht unseren USP, unsere Value Proposition und die damit verbundene Preisgestaltung gegenüber den Kunden rechtfertigen.

Was Wir erreichen konnten:

Meine Gesamt-Zielerreichung in 2022 lag bei 326% und ich wurde als EMEA MVP ausgezeichnet. Den Deal, an dem ich mit Volker arbeitete, konnte ich mit der doppelten Dealsize closen und somit schon im Juni eine FY-Zielerreichung von 260% erreichen. Heute habe ich eine Systematik, die ich so bei jedem Engagement nutze, um meine Discovery-Calls und Pitch-Termine zu machen.

Zeit für das 2x Umsatz-wachstuM

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Seit 2021 habe ich mehr als +600 Seller und Salesteam in DACH trainiert und dabei geholfen, die Winrate auf +70% zu steigern, Salescycle auf wenige Wochen zu reduzieren und Dealsizes auf das 10x zu vervielfachen.

Ich bringe Software und IT Salesteams in die Peak Salesperformance und mache aus durchschnittlichen Salesteams A-Player Salesteams, die systematisch Kunde für Kunde für sich gewinnen.

In der Theorie ist fast alles bekannt. Woran es wirklich scheitert ist die Umsetzung - was fehlt sind die konkreten Vorgehensweisen und die systematische Anwendung. Die Strukturen & Prozesse.

Genau deswegen arbeite ich eng mit ausgewählten Salesteams in der Praxis und zeige, wie es an echten Deals funktioniert und wie neue Umsatzlevel erreicht werden können.

Das Angebot für Salesteams im Software Sales in DACH

TRAINING-ON-THE-DEAL

Intensive
Zusammenarbeit

Volker Hein trainiert Euer Salesteam persönlich und zeigt Euch das komplette Experience Sales System. Dazu bekommt ihr Zugriff auf alle geheimen Templates, erfolgreiche Vorlagen, best Practice Salesprozesse und über 500 Stunden intensive Videolektionen zu jedem Sales-Aspekt im Software Sales. Das gesamte Wissen von Volker Hein erwartet Euch. Das ultimative Programm für kundenzentrierten und modernen Software Sales.

Live Deal Sparring

In wöchentlichen Meetings wird an aktuellen Deals gearbeitet und die Prozese und Frameworks für die Skalierun entwickelt. Hier werden praxisnahe Fähigkeiten vermittelt und konkret gezeigt, wie die Umsetzung funktioniert. Alles, damit ihr Deals gewinnt.

Outperforming Performance

Im Schnitt erleben Seller mit Experience Sales eine qualifiziertere Pipeline, doppelt so schnellere Sales Cycles, 1,5x größere Deal Sizes und eine Verdoppelung der Win Rates. Die ersten Erfolg werden nach 2-4 Wochen sichtbar.

Ein replizierbares System

Euch erwartet echtes Enablement aus der Praxis für die Praxis. Nie wieder Sales nach Bauchgefühl. Ein Team auf demselben Level mit einer Sales-Systematik, die zu höheren und schnelleren Umsätzen führt. Ein optimierter Way of Sales, für maximal kundenzentrierten Vertrieb und unvergessliche Kundenerlebnissen.

Ein SALES, der ZUR EXPERIENCE WIRD

Wie zeigen euch in der Praxis, wie ihr strategische Narrative abseits von Features & Functions entwickelt, wie ihr echten Kundenfokus lebt, wie ihr einen One-Meeting-Pitch aufbaut und wie ihr statt dröger Präsentationen Visual Storytelling nutzt. Wir tauchen ab in die Details, die den Unterschied beim Closing machen, entwickeln gemeinsam die Vertriebsstruktur und Sales Prozesse, die zum Erlebnis für den Kunden werden.

a black and white image of a large object

Was wir gemeinsam erreichen

Eine neue
Sales Experience

Verfolge nur die Opportunities, die wirklich Potenzial haben

Mit weniger Meetings überzeugen

Endlich ein Forecast, der stimmt

Mit einem klaren System zum Sales-Erfolg

Keine Rabatte und kleinen Dealsizes mehr

Been There, Done That

MEISTERE DEN DACH SOFTWARE-SALES MIT VOLKERS BEWÄHRTEM PRAXIS-KNOW-HOW

Volker Hein hat jahrelang bei SAP in führender Position Software in ganz Europa an Enterprise- & KMU-Kunden verkauft und teils 8-stellige Deals geclosed.

Seit 2021 hat er über 850 Teams und Seller aus dem Software & IT Bereich trainiert und Sales Best Practice entwickelt, die ihresgleichen im DACH Raum sucht. Im Schnitt erleben Seller mit Experience Sales doppelt so schnellere Sales Cycles, 30% größere Deal Sizes und eine 2x der Win Rate.

Volker Hein weiß wie kaum jemand sonst, was in der Praxis im DACH Sales wirklich funktioniert und überdurchschnittliche Ergebnisse generiert.

Ich gebe Software Sellern heute das an die Hand, was ich mir damals selber gewünscht hätte: Best Practice, Advisory und Systeme die in DACH funktionieren.

a man with his arms crossed standing in front of a building

a man standing in front of a map of the world

2017

-

Karrierestart

2017 starte ich im Software Sales bei SAP. Ich hatte keine Ahnung von SAP, von Software & IT, oder von Sales. Ein Sprung ins kalte Wasser. Mein Sales-Portfolio: Die Innovationsuite (IoT, AI, Blockchain & Integration) - ein Sammelsorium aus Services und Lizenzen. Eine echte Challenge. Ich verstand schnell: um als Neuling gestandene Geschäftsführer zu überzeugen, muss ich anders Sales machen.

2018

-

Special Sales Unit

Schnell erziele ich Erfolge. Der größte IoT Deal in MEE mit 12 Millionen € ACV. Ich werde Teil einer Special Sales Unit, für besondere Innovations- und Referenzprojekte. Der tägliche Wahnsinn: PoCs gegen preisaggressiven Wettbewerb. Zu dieser Zeit verkaufe ich die ganze Breite des SAP Portfolios. Ich erkenne: Für echte Digitalisierung braucht es mehr als nur Technologie. Es braucht Begeisterung. Also spreche ich auf Bühnen und Events, mache Roadshows in Europa, entwickel eine Sales Experience abseits von Konferenzraum-Demos.

a man standing on a stage in front of a crowd

2019

-

Jüngster CTO bei SAP

Dadurch werde ich zum jüngsten CTO bei SAP. Not your typical CTO, denn mein Auftrag ist Sales. Ich verantworte 16 Länder für ein neues Portfolio (Qualtrics), mit einem Umsatzziel von 50 Millionen €. Ohne Salesteam. Ohne Sales Best Practice. Mit 2 Bestandskunden in der Region. Mit Wettbewerb, der technisch genau dasselbe kann. Also ran, Leads anrufen, pitchen, abschließen. Ich baue die Salesmotion und -strukturen für Qualtrics in CEE auf. Ich lebe in Konferenzräumen. Baue die Präsentationen im Flieger und bis Nachts im Hotelzimmer. Ich arbeite ganze Wochenenden durch für dieses Ziel. Und irgendwann frage ich mich…

a man sitting in front of a laptop computer

2019

-

Der Schlüssel

… geht das nicht besser? Wie kann ich Kunden in wenigen Meetings, vielleicht sogar mit nur einem einzigen Meeting überzeugen, statt mit 6 Monaten Sales Cycle. Und genau dort fand ich den Schlüssel. Was Software Sales wirklich ist, was man fragen muss, was man sagen muss, wie man präsentieren muss. Wie man Begeisterung weckt und schnelle Entscheidungen bekommt. Zuerst probiere ich diese neue Methodik nur bei mir aus. Und als ich dann Kunde für Kunde gewinne – skaliere ich diese Methodik auf das gesamte Salesteam in CEE. Ich mache eine Enablementroadshow und am Ende werden aus 2 Kunden 200 Kunden in der Region. Und ja, auch 50 Millionen € Umsatz.

2021

-

Sales Elements

2021 starte ich dann Sales Elements (früher The Pitch Corporation) und launche den größten deutschsprachigen Podcast für den SaaS Sales. Meine Mission: den alten Software Sales hinter sich lassen, echte Expertise, Best Practice und praktische Erfolge teilen, die wirklich Umsatz bringen. Ich hatte genug von veralteten Sales Taktiken von 2008 und US-Trainings, die in DACH nicht funktionieren, aber rauf & runter gebetet werden. Ich fing an, mein Wissen und meine Methodik strukturierter und systematischer weiterzugeben.

a man standing in front of a crowd of people

2024

-

+600 Seller & Teams

Seitdem sind wir zum führenden Training und Consulting Partner für den SaaS Sales in DACH aufgestiegen. In tausende Coachingsstunden habe ich über 850 Einzelpersonen und Salesteams in DACH trainiert und dabei geholfen, komplexe Deals zu gewinnen, Sales Cycle radikal zu verkürzen, die Winrate massiv zu steigern. Diese Tiefe und Breite an Expertise aus der Zusammenarbeit mit so vielen Kunden ist unmatched im deutschsprachigen Raum. Und der Erfolg gibt uns recht. Ich möchte noch mehr Unternehmen und Sellern dabei helfen, das wirkliche Potenzial im Sales auszuschöpfen und zu den Besten ihrer Branche zu werden.

Seitdem sind wir zum führenden Training und Consulting Partner für den SaaS Sales in DACH aufgestiegen. In tausende Coachingsstunden habe ich über 600 Einzelpersonen und Salesteams in DACH trainiert und dabei geholfen, komplexe Deals zu gewinnen, Sales Cycle radikal zu verkürzen, die Winrate massiv zu steigern. Diese Tiefe und Breite an Expertise aus der Zusammenarbeit mit so vielen Kunden ist unmatched im deutschsprachigen Raum. Und der Erfolg gibt uns recht. Ich möchte noch mehr Unternehmen und Sellern dabei helfen, das wirkliche Potenzial im Sales auszuschöpfen und zu den Besten ihrer Branche zu werden.

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Eure Sales-Skalierung entwickeln

Für ambitionierte Sales Leader aus Software & Tech Unternehmen:
- Geschäftsführer
- Chief Revenue Officer
- VP & Head of Sales

30 Minuten mit Volker Hein persönlich via Zoom

Themen:

Analyse der aktuellen Salessituation

Erste Einschätzung zu Strategien und Potenzialen

Benchmarking & Entwicklung einer Roadmap

Nächste Schritte (falls wir ein Perfect Fit sind)

Ich bin an Board gekommen, da hatten wir fast keine Kunden und jetzt haben wir eine Kundenbase im 3-stelligen Bereich. Diese Systematik funktioniert extrem gut in der Praxis.

Florian Schulz

Solution Consultant bei Haufe (ERP Software)

Meine größte Erfolgsgeschichte war, dass wir bei einem Kunden den 10x ACV generiert haben, was ich ohne die Pitch Academy so nicht geschafft hätte.

Sebastian Dame

Account Executive bei Cloudera (Data Analytics & Data Science Software)

Zuerst habe ich über euer Marketing gedacht: markige Sprüche, was will der von mir? Heute habe ich 326% Zielerreichung und meine Dealsize verdoppelt.

Tobias Hartl

Regional Sales Manager bei Cornerstone (HR Software)

Den ersten Pitch nach dem Coaching habe ich direkt gewonnen. Das war bei einem großen Enterprisekunden, er war direkt überzeugt. Ich hatte alle Entscheiden im Termin und musste keine Einwandbehandlung machen. Der Kunde sagte nur: „Wann können wir starten?“

August Schärli

Geschäftsführer bei TMC-Enluf (HR Software)

Es gelingt mir jetzt Produkte systematisch im Bundle zu verkaufen. Nach dem Training konnte ich dadurch meine Dealsize massiv erhöhen und habe 4 von 5 Projekten gewonnen.

Alexander Liebig

Geschäftsführer bei HTE (Hotel Software)

Für uns war klar, so wie wir Sales machen, so generieren wir zu wenig Umsatz. Das Training mit Volker hat uns und unseren Sales grundlegend verändert. Heute haben wir ein komplett anderes Vorgehen und die Winrate von 19% auf 66% gesteigert.

Chris Jakob

Head of Sales bei Microtech (ERP Software)

Das was wir im Coaching gelernt haben, ist die Basis für eine komplett neue Sales Methodik. Wir richten uns jetzt komplett nach Experience Sales aus und haben die Winrate von 30% auf 70% gesteigert.

Christian Piehler

Chief Sales Officer bei Leoquantum (Logistik Software)

Jetzt wo ich den fertigen Pitch benutze und immer wieder auf meine Kunden anpasse, komme ich schneller vorwärts. Damit habe ich meine Sales Cycle von 108 auf 57 Tage halbiert.

Markus Schneider

Account Executive bei Canto (DAM Software)

Wir arbeiten jetzt einfach viel präziser mit System, ohne viel Zufall und schaffen es viel besser mit den richtigen Entscheidern zu sprechen. Unsere Sales Cycle haben sich von 120 Tagen auf 60 Tage halbiert.

Raphael Haut

Head of Sales bei Career Lunch (HR Software)

Vom ersten Tag an gibt es in diesem Training Tipps für die Praxis, die sofort anwendbar sind. Wir haben unseren Umsatz ver-x-facht. Wer weiß, wie viele Kunden wir jetzt schon mehr hätten, wenn ich mich früher für das Coaching entschieden hätte.

Felix Heiden

Geschäftsführer bei wastebox.biz (Baustellen Software)

FAQ

Wie aktuell sind die Inhalte?

Die Inhalte sind sind topaktuell und basieren auf echten Cases, die ich in den letzten 3 Jahren mit meinen Kunden gemacht habe. Mein ganzes aus über 650 Kundenprojekten aus dem Software & IT Sales steckt hier drin.

Meine Frage ist nicht dabei

Bei allen Anliegen bezüglich des An- und Abreisetages oder auch zu den gesamten Eventtagen steht dir unser Support-Team zur Verfügung. Du erreichst uns per E-Mail unter member@sales-elements.io. Wir helfen dir gerne weiter!

Ich habe schon 5000 andere Schulungen besucht - was macht dieses Training so anders?

Und wieviel hast du davon umgesetzt? Wir bringen Dich in die Umsetzung, weil wir praxisnah an Deinen Deals arbeiten und Dir Learnings mitgeben, die ich spezifisch für den deutschen Software & IT Sales entwickelt habe. Kein rüberkopiertes Zeug aus den USA, das hier nicht funktioniert. Ich habe selber Softwarevertrieb gemacht und in meiner letzten Rolle 16 Länder im Sales geführt. In den letzten 3 Jahren habe ich mit über 650 Kunden an ihren Deals gearbeitet. Diese Breite und Tiefe an Erfahrung fließt hier rein. Das System lässt sich von Tag 1 an anwenden.

Gibt es ein Zertifikat für das Training?

Schreib uns einfach eine Email, dann stellen wir Dir ein Zertifikat aus.

Übernimmt mein Arbeitgeber die Kosten?

Ganz ehrlich: das Ding ist so günstig und steuerlich absetzen kannst Du es auch noch. Aber ja, die meisten Unternehmen haben Education-Budgets, über die Du sowas abwickeln kannst.

Wann erhalte ich Zugriff auf die Plattform?

Nach erfolgreicher Zahlung erhältst Du direkt den Login für unsere Plattform.

Wieviel Zeitaufwand brauche ich?

Das kommt stark darauf an. Im Schnitt planen unsere Kunden ca. 3h pro Woche dafür ein. Du kannst Dir das aber komplett selber & frei einteilen und immer wieder die Inhalte ausarbeiten, die Du gerade im Sales-Alltag benötigst, da Du direkt Zugriff auf alle Inhalte bekommst.

Wann zeigen sich die ersten Ergebnisse?

Das hängt von Dir ab. Bisherige Kunden haben nach 2-3 Woche eine erste Veränderung im Sales festgestellt - Deals werden präziser discovered, Du verstehst mehr was Kunden bewegt, kannst Deals besser steuern. Nach 4-6 Wochen kommt das erste positive Feedback von Kunden und die ersten Deals.

Was passiert mit meinem Ticket, wenn ich nicht teilnehmen kann?

Falls du dich vor dem Event oder auf dem Weg dorthin unwohl oder krank fühlst, bitten wir dich, von einer Teilnahme abzusehen, um die Gesundheit aller Anwesenden zu schützen. Solltest du während des Events gesundheitliche Probleme bekommen und nicht weiter teilnehmen können, informiere uns bitte sofort. Wir werden dann umgehend zusammen mit dem Hotel entsprechende Maßnahmen einleiten. Bitte beachte, dass in jedem Fall unsere Allgemeinen Geschäftsbedingungen gelten: https://www.sales-elements.io/agb

Gibt es Catering vor Ort?

Ja! Vor Ort bekommst du Buffet vom Chefkoch mit Getränken inklusive. VIP-Ticket Teilnehmer nehmen zusätzlich an einem exklusiven Dinner mit Volker Hein teil.

Wie lange habe ich Zugang?

12 Monate, danach erfolgt eine automatische Verlängerung um jeweils einen Monat.

Wie läuft die Sitzplatz Reservierung?

Die Sitzplatz Anordnung im Scandic ist nach den zwei Ticketkategorien gegliedert. Innerhalb der jeweiligen Kategorien können die Sitzplätze frei gewählt werden.

Exklusives Growth Sparringmit volker hein

WEr mit uns schon deals gewinnt:

Für Software & IT Sales-Leader

IST Das alltag in eurem Vertrieb?

Sales von der Stange wird für Eure Wachstumsziele in 2024 nicht mehr reichen. Was euch früher erfolgreich gemacht hat, wird euch heute nicht mehr weiterbringen.

— Volker Hein

Markus Schwab

Ausgangssituation:

Was Wir erreichen konnten:

Oliver Trütsch-Toksoy

Ausgangssituation:

Was Wir erreichen konnten:

Sophia Zieger

Ausgangssituation:

Was Wir erreichen konnten:

Raphael Haut

Ausgangssituation:

Was Wir erreichen konnten:

Max Hausladen

Ausgangssituation:

Was Wir erreichen konnten:

Dennis Hoffstädte

Ausgangssituation:

Was Wir erreichen konnten:

August Schärli

Ausgangssituation:

Was Wir erreichen konnten:

Alexander Liebig

Ausgangssituation:

Was Wir erreichen konnten:

Markus Röttgen

Ausgangssituation:

Was Wir erreichen konnten:

Burkhard Wolkewitz

Ausgangssituation:

Was Wir erreichen konnten:

Benjamin Socher

Ausgangssituation:

Was Wir erreichen konnten:

Florian Schulz

Ausgangssituation:

Was Wir erreichen konnten:

Nadine Zysk

Ausgangssituation:

Was Wir erreichen konnten:

Felix Heiden

Ausgangssituation:

Was Wir erreichen konnten:

Jan Lukas Weigl

Ausgangssituation:

Was Wir erreichen konnten:

Sascha Meyer

Ausgangssituation:

Was Wir erreichen konnten:

Rasheed Ashimi

Ausgangssituation:

Was Wir erreichen konnten:

Marc Fischer

Ausgangssituation:

Was Wir erreichen konnten:

Björn Schmitz

Ausgangssituation:

Was Wir erreichen konnten:

Sascha Jozic

Ausgangssituation:

Was Wir erreichen konnten:

Tim Strohschneider

Ausgangssituation:

Was Wir erreichen konnten:

Thomas Heyer

Ausgangssituation:

Was Wir erreichen konnten:

Michaela Mader

Ausgangssituation:

Was Wir erreichen konnten:

Roman Kuntschik

Ausgangssituation:

Was Wir erreichen konnten:

Salvatore Prestipino

Ausgangssituation:

Exklusives
Growth Sparring
mit volker hein

Intensive
Zusammenarbeit

Eine neue
Sales Experience

Lass uns Einen Plan für
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