Ausgangssituation:
Wir hatten ganz klassische Pitches. Viel Text, wenig visuelle Inhalte. Features & Functions Demos. Das hat zwar ganz ok funktioniert, aber war nicht das Beste, was wir rausholen konnten. Insbesondere Deals mit mehreren Stakeholdern und komplexen Interessen konnten wir oft über unseren Demo-Ansatz überhaupt nicht abholen. Dafür fehlte der Fokus auf die echten Business Probleme, Mehrwerte und Prozesse.
Was Wir erreichen konnten:
Heute pitche ich eher die Business Situation des Kunden als unser Produkt. Es fühlt sich natürlicher an, besser hergeleitet, warum der Kunde genau dieses Produkt mit genau diesem Funktionsumfang braucht, weil wir ganz konkret aufzeigen wo im Businessprozess Verbesserungen durchgeführt werden können. Ich kann heute dank der Strukturen mich viel besser auf Kunden und Termine vorbereiten und so den Kunden maximal persönlich und individuell abholen. Mir ist durch das Coaching klar geworden, wie tief eine echte Discovery eigentlich gehen und was ich wirklich im Pitch adressieren muss, um die Verkaufschance zu erhöhen.
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"Früher bin ich blauäugig in die Sales Engagements gegangen und hab den Company Pitch und eine Demo gezeigt. Heute gehe ich in das wirkliche ‚Warum‘ meiner Kunden, habe einen strukturierten Pitch und fordere Entscheidungen ein."