Ausgangssituation:
Wir haben ein sehr technisches Produkt, das für Business-Stakeholder eher uninteressant war. Diese mussten aber oft aufgrund von Budget-Entscheidungen mit ins Boot geholt werden. Das gelang meistens schwer und nur mit sehr vielen Terminen, um unsere Komplexität zu erklären. Wir gingen davon aus, dass der Kunde seine Probleme schon kennen würde. Unsere Slides waren sehr voll mit Text, Beschreibungen und unseren Features. Viele Business-Stakeholder sind im Prozess ausgestiegen und haben Projekte und Initiativen verschoben, weil nicht schnell genug klar wurde, wo die Vorteile einer Einführung liegen.
Was Wir erreichen konnten:
Wir haben unsere Unterlagen komplett verändert und unsere Termine zeitlich sehr stark verkürzt. Das war eine sehr große Umstellung, die viel Mut erforderte. Auf unseren Slides steht heute fast nichts mehr drauf, wir arbeiten stattdessen mit Visual Storytelling und Kernaussagen. Die Inhalte und das Value Advisory kommt vom jeweiligen Seller in der Diskussion. Das sorgt für sehr intensive Kundentermine. Wir haben ein echtes CEO-Narrativ entwickelt, mit dem wir früh auf die echten Entscheider und Business-Owner zugehen können, um von Anfang an das richtige Setup für schnelle Sales Cycle zu haben. Wir haben signifikant mehr Abschlüsse erzielt.
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"Seitdem ich bei Sales Elements bin, konzentriere mich auf die wichtigen Opportunities und habe deshalb meine Winrate und Sales Cycle massiv verbessert”
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"Früher bin ich blauäugig in die Sales Engagements gegangen und hab den Conpany Pitch und eine Demo gezeigt. Heute gehe ich in das wirkliche ‚Warum‘ meiner Kunden, habe einen strukturierten Pitch und fordere Entscheidungen ein."