Ausgangssituation:
Ich war komplett neu im SaaS-Vertrieb und für unser Startup verantwortlich in einer konservativen Branche zu verkaufen. Ich war mir sehr unsicher, wie ich gegenüber erfahrenen Kunden auftreten kann, darf und muss. Wir hatten keine Salesmaterialien, keinen Pitch, keine Leitfäden für die Discovery und das, was wir hatten, war altbacken. Kundentermine und Opportunities endeten meist in einem „Wir überlegen uns das“. Es war überhaupt nichts verbindlich.
Was Wir erreichen konnten:
Wir haben in drei Monaten eine Struktur für unseren gesamten Sales entwickelt: Zielgruppenansprache, Discovery, Pitch, Demotermine, Sales Prozess, Closing. Wir wissen in jedem Step, was wir wie tun und wie genau das geht. Dafür hätten wir wahrscheinlich sonst viel viel länger gebraucht. Heute stelle ich klare Abschlussfragen, gehe in die Diskussion mit dem Kunden, nehme nicht mehr so viel hin. Wir haben einen Pitch mit einer Struktur, die es mir ermöglicht, diesen Pitch sehr schnell, sehr individuell an Kunden anzupassen. Wir schaffen eine echte Urgency für den Kunden mit uns zu arbeiten. Und ich sehe in den Zahlen, dass das System bei uns funktioniert.
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