Ausgangssituation:
Ich hatte oft mit Deals zu tun, die sich lange hinzogen. Die Discoveries und Gespräche drehten sich meist um die Anforderungen des Kunden, weniger um die Gründe und damit verbundenen Ziele. Dadurch habe ich in meinem Sales einfach viel auf der Strecke gelassen. Dadurch war es schwierig Kunden stringent zur Entscheidungen zu führen und ggfs. zu disqualifizieren.
Was Wir erreichen konnten:
Heute habe ich ein besseres Verständnis von unseren Kunden, ich kann das echte 'Warum' des Kunden discovern. Dadurch kann ich die Relevanz und Urgency viel besser argumentieren. Mit der klaren Strukturen für die Discovery und den Pitch kann ich Kunden gezielter durch die Engagements führen, Entscheidungen viel besser einfordern oder früh erkennen, wann ein Engagement disqualifiziert werden muss. So macht Sales Spaß.
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